5 tips voor marketing campagnes

Marketing campagnes zijn een ontzettend belangrijk instrument om in deze tijd sales te realiseren, zowel in de consumenten als zakelijke markt. De marketing manager staat steeds weer voor de uitdaging om nieuwe, creatieve en winnende marketing campagnes te verzinnen. Hieronder geef ik daarom 5 tips voor het opzetten van een marketing campagne die in de praktijk hebben bewezen te werken.

1. Doelstellingen van de marketing campagne

Om een succesvolle campagne op te zetten zul je eerst de voorwaarden voor dit succes moeten bepalen en er een plan voor moeten maken. Bepaal bijvoorbeeld je verkoopdoelstelling, naamsbekendheidspercentage, aantal aanvragen/bezoeken aan de website of andere doelstelling. Zorg er ook voor dat je een meetinstrument hebt waarmee je de resultaten inzichtelijk kunt maken en daardoor kunt bijsturen wanneer noodzakelijk.

2. Bepaal je marketingstrategie

Als je de doelstellingen hebt bepaald kun je de strategie gaan bepalen die je wilt gaan volgen om die resultaten zeker te stellen. Er zijn veel modellen te vinden die je hiervoor kunt gebruiken, bijvoorbeeld het Porter Generic Strategies model waarmee je je concurrentie voordeel bepaalt: Binnen het model staan de verschillende kwadranten voor:

Cost Leadership: het aanbieden van producten of diensten waar veel vraag naar is aan tegen een zo laag mogelijke prijs binnen een grote markt;
Differentation: het aanbieden van producten of diensten waar veel vraag naar is maar met unieke eigenschappen binnen een grote markt;
Cost focus: het aanbieden van producten of diensten aan in een niche markt voor een zo laag mogelijke prijs.
Differentation focus: het aanbieden van producten of diensten met unieke eigenschappen aan in een niche markt.

3. Ken je doelgroep: werk met Persona’s

Het Buyer Persona Institute heeft een uiterst effectieve methode ontwikkeld waarmee je je doelgroep heel goed in kaart kunt brengen. Organisaties als de ANWB werken al jaren met dit model. Het geeft je handvatten om jouw doelgroep effectief te benaderen via de geschikte media (bron: pvko.nl): Een ander model dat je zou kunnen gebruiken is het Mentality model van Motivaction:

4. Kies de juiste verkoopkanalen

Er zijn vele kanalen om je product of dienst te verkopen. De juiste keuze is van essentieel belang om de resultaten te halen. Denk hierbij aan je doelgroep (waar koopt jouw doelgroep?) maar ook aan je budget en andere resources en de fase waarin jouw product zich in de product life cycle bevindt. Heb je bijvoorbeeld een relatief kleine salesforce tot je beschikking dan kan het verstandig zijn om een kanaal in te zetten met een groot bereik. Als je product een behoudende doelgroep aanspreekt zou het goed kunnen zijn om een service-gericht kanaal in te zetten. Is je product een commodity en relatief voordelig Dan kan online verkoop een optie zijn.

5. De call to action (CTA)

Wat is de trigger voor klanten om jouw product of dienst te kopen of bijvoorbeeld contact op te nemen? Een goede CTA is van essentieel belang om de huidige koper tot actie te bewegen. Een voorbeeld:

Tips voor een succesvolle marketingactie

Op de site van Free2Fly zijn diverse tips te vinden voor het organiseren van een succesvolle marketingactie. Ik denk graag met u mee in het realiseren van een actie die aansluit bij uw doelgroep. Meer weten? Neem dan nu contact op met Ted.

26 april 2013

Facebook Zakelijk inzetten voor marketing campagnes

Facebook is natuurlijk bij uitstek een netwerk dat in de privé sfeer gebruikt kan worden. Het biedt tevens mooie mogelijkheden om aan consumenten producten en diensten (B-to-C) te promoten, maar ook zakelijk (in een B-to-B omgeving) is Facebook zeer goed te gebruiken. In deze blog een overzicht van de mogelijkheden.

Doelstelling van je Facebook Marketing Campagne

Voordat je met Facebook marketing aan de gang gaat is het zaak om je doelstelling te bepalen. Zonder heldere doelstellingen kun je het succes niet afmeten en geen ROI hierover berekenen. Doelstellingen die je bijvoorbeeld voor een Facebook campagne kan hanteren zijn:

# hits op je website
naamsbekendheid opbouwen
te realiseren omzet of aantal verkochte producten
# downloads vanaf je website
# likers op je Page vergroten

Er zijn uiteraard meer mogelijke doelstellingen, bedenk bij het bepalen van de doelstellingen tevens hoe je de resultaten gaat meten. Het mooie aan online campagnes is dat bijna alles meetbaar is, lees daarover bijvoorbeeld hier meer.

Mogelijkheden Facebook Marketing

Zodra je een doelstelling hebt bepaald kun je gaan bepalen welke middelen je binnen Facebook wilt gaan gebruiken. Facebook biedt een groot aantal mogelijkheden waarvan iedere vorm ingezet kan worden voor andere doeleinden. Een aantal van de bekendste Facebook Marketing mogelijkheden staan hieronder:

Zakelijke Facebook Page: ieder bedrijf kan een pagina openen op Facebook. Mensen kunnen de pagina ‘liken’ en daarmee begin je de band met de liker op te bouwen. Gebruik jouw page om met klanten te communiceren, niet alleen om te adverteren of te promoten. Ga de discussie aan met likers waardoor je hen op jouw site kunt krijgen, je merk kunt bouwen en de likers bijvoorbeeld mee laat denken over nieuwe producten. hieronder een voorbeeld van M&Ms:
Adverteren op Facebook: omdat veel mensen actief zijn op Facebook wordt dit ook in hun gebruikersprofiel opgeslagen. Indien je een duidelijk profiel van je gebruikers hebt kun je tot op zeer nauwkeurig niveau deze doelgroep via Facebook Ads bereiken. Denk niet alleen aan geslacht, woonplaats, leeftijd en opleiding maar het gaat veel verder: je kunt je bijvoorbeeld ook richten op interesses van mensen. Een duidelijke uitleg vind je hier:
Gesponsorde verslagen: de Ads die hierboven beschreven staan worden getoond aan de rechterzijde in Facebook. Een andere manier van adverteren op Facebook is middels gesponsorde verslagen. Deze worden getoond in de timeline van Facebook gebruikers (dus ook op de smartphone en tablet Facebook Apps). Daardoor hebben ze vaak een andere doelstelling en zijn ze soms effectiever. Een voorbeeld:
Tabs & applicaties op je Facebook Page: een extra mogelijkheid is het toevoegen van applicaties aan je Facebook Page. Er zijn tal van applicaties die je op je pagina kunt installeren. Ze verschijnen vervolgens als een tab op je pagina. Via deze tabs kun je bijvoorbeeld een prijsvraag, fotowedstrijd, coupon aanbieding of groupdeal op je page toevoegen. Een voorbeeld van zo’n actie, in dit geval een video contest (let op de Tab ‘Sing for Dealdey’):

Marketing Campagne opzetten?

Ben je bezig een marketing campagne op te zetten of ben je dit van plan? Ted (van Free2Fly) helpt je graag met het bedenken en vormgeven van je actie. Uiteraard met de inzet van de juiste online middelen. We hebben veel ervaring in het opzetten van succesvolle acties! Neem eens vrijblijvend contact met ons op via email of telefonisch op 033 – 470 29 00.

12 april 2013

Klanten vinden door ze lekker weg te sturen!

Deze week is de nieuwe wervingscampagne van NRC en nrc.next van start gegaan. In een tijd waarin klanten moeilijk te vinden zijn stuurt NRC ze juist weg, hoe zit dat? In deze blog kijken we naar de inzet van Emotie in Marketing!

Klanten winnen op emotie

In de huidige crisis doen veel bedrijven prijsacties. Zeker in de uitgeverij- en krantenwereld waar naast prijsdruk ook nog eens de beweging van papieren naar digitale krant sterk voelbaar is en hiervoor nog geen kostendekkende oplossing is, lijkt de inzet van het prijsinstrument de enige oplossing. Het is echter vanwege concurrentie moeilijk om klanten te winnen op prijs en voor veel bedrijven is het gewoonweg ook niet wenselijk om op prijs te concurreren. Je staat voor je kwaliteitsproduct en kwaliteit heeft een prijs! In deze gevallen is het als marketeer goed om verder te kijken dan de ‘P’ van Prijs uit de marketingmix en te kijken naar Emotie. In veel doelgroepen is het beter om de klant via de Emotie & Beleving te benaderen, ieder sterk merk doet dit in meer of mindere mate. Dit kan op verschillende manieren, denk hierbij aan bijvoorbeeld het bieden van een gevoel of emotie dat de klant graag zou willen hebben: jong, energiek, vitaliteit, liefde, populariteit, vrije tijd, reizen…. Een goed voorbeeld van de inzet van emotional marketing is bijvoorbeeld de campagne van Sprite in Brazilië. Let hierbij op de effecten van zon, zee, strand, muziek en mooie mensen: [youtube=http://www.youtube.com/watch?v=ocCYlqvJKC4]

NRC reisactie: juiste emotie bij de doelgroep

De lezersgroep van NRC houdt van reizen getuige de omschrijving op haar website: “NRC Handelsblad is een krant voor de lezer die bereid is na te denken. Mannen en vrouwen met een grote belangstelling voor wat er in de wereld gebeurt. Geïnteresseerd in politiek, wetenschap, economie, en cultuur, maar net zozeer in reizen, eten, design en mode. NRC-lezers zijn veelal hoger opgeleid, hebben drukke banen en tal van andere interessante bezigheden. Ze staan midden in het leven en kiezen heel bewust hoe ze geïnformeerd en geïnspireerd willen worden. Hebben geld te besteden, en geven het graag slim en bewust uit. NRC biedt een aantrekkelijke en geïnteresseerde lezersgroep en een aantrekkelijke, intelligente context om die lezersgroep te bereiken.” Het is daarom een logische keuze om een actie te doen waarbij de nieuwe lezer één of twee vliegtickets cadeau krijgt naar een bruisende Europese culturele bestemming. Ook de bestaande lezer wordt in de actie betrokken, zij maken namelijk kans op een paar gratis vliegtickets als zij zich eenvoudig aanmelden via de website. De doelgroep houdt van beleving en ‘reizen’ past hier uitstekend bij. Dit heeft in volgende actie geresulteerd: De actie wordt uiteraard ondersteund door inzet van Print, Direct Mail en radio.

Creatieve marketing acties

De NRC actie is door Free2Fly (bekijk de site voor meer cases) mogelijk gemaakt. Wil je als marketeer eens sparren over jouw marketing actie? Neem dan contact op met Ted om vrijblijvend een specifieke actie voor jouw doelgroep te bepalen.

29 maart 201329 januari 2020

Wat kost een nieuwe klant?

Wat kost een nieuwe klant jou?

Iedereen weet dat het winnen van nieuwe klanten duurder is dan het behouden van bestaande. Maar goed, je heb toch nieuwe klanten nodig als je bestaande klanten niet meer (kunnen) groeien. Wat kost het nu daadwerkelijk om een nieuwe klant aan te trekken?

Een nieuwe klant duurder dan een bestaande

Vaak wordt er beweerd dat het vinden van een nieuwe klant 5 tot 7 keer zo duur is als het behouden van een klant. Echter om een klant te behouden zul je hem eerst voor je moeten winnen. Het is in die zin dus een ‘noodzakelijk kwaad’. Om voor jezelf (of jouw organisatie) te bepalen wat het winnen van een nieuwe klant daadwerkelijk aan investering inhoudt zul je goed inzicht moeten hebben in al je kosten. Dus niet alleen de variabele kosten voor een acquisitie campagne.

Verder is het natuurlijk van belang om te meten tijdens campagnes. Daarnaast is het van zeer groot belang om voor jezelf een raming te maken van de investering die je wilt doen om een klant binnen te halen. Dat laatste is per branche verschillend maar in het algemeen mogen kosten in B-to-B hoger zijn dan in de consumenten markt. Gaat het echter om ‘recurring’ business, zoals abonnementen (telecom, ISP’s, verzekeringen etc) dan zijn wervingskosten voor klanten ook hoger. Een aantal voorbeelden van acquisitiekosten in de consumenten branche:

Reizen: Priceline.com (vergelijkingssite): Eur 5
Telecom: Sprint PCS (mobiele provider): Eur 260
Retail: Barnesandnoble.com (online boekhandel): Eur 7
Financial: TD Waterhouse (online investeringsbank): Eur 140

De klantwaarde (bekijk hier een berekening van je klantwaarde) die een nieuwe klant uiteindelijk krijgt bepaalt in grote mate hoeveel je aan acquisitie uitgeeft.

Welke bestaande klanten kosten je nu geld?

Het is makkelijk te beweren dat het winnen van nieuwe klanten duurder is dan het behouden van bestaande. De vraag die je je echter wel moet stellen is: ‘welke klanten wil ik behouden en welke niet?’. Binnen een klantenbase zijn er altijd klanten te vinden die verliesgevend zijn. Dit is echter niet altijd direct zichtbaar. Een goede omzet- en kostenberekening is essentieel om te bepalen van welke klanten je eventueel afscheid wilt nemen. De methode die je hiervoor kunt hanteren -customer costing- is door Robert Kaplan in de Harvard Business Review uitgebreid beschreven in het artikel: When to Drop an Unprofitable Customer.

Marketingcampagnes voor nieuwe klanten budgetteren

Als je een marketingcampagne gaat plannen is het van groot belang om een duidelijk inzicht te hebben van de kosten die het winnen van een nieuwe klant mag meebrengen. Bij Free2Fly werken we veel samen met marketingmanagers, product managers en commercieel directeuren waarmee we gezamenlijk een campagne realiseren die binnen de doelstellingen en het budget valt. Bekijk hier hoe dit werkt. Meer weten? Neem contact op met Ted Anema van Free2Fly.

7 maart 2013

Tips voor loyaltyprogramma’s (Deel 2 van 2)

In de vorige post gaf ik al 2 tips voor het inzetten van een succesvolle loyalty actie. Hieronder volgen er nog 3!

Tip loyaltyprogramma 3: Loyaliteitsprogramma’s missen echte innovatie

Een gemiddelde consument doet mee aan meer dan 10 loyaliteitsprogramma’s. Aangezien steeds meer retailers een loyalteitsprogramma opstarten, wordt het verdraaid lastig om op te vallen met je eigen programma. Voordat loyaliteitsprogramma’s bestonden bleven de klanten bij hun favoriete retailers voornamelijk vanwege de prijs of de locatie. Loyaliteit heeft deze gewoonte verbroken, waardoor klanten een reden kregen om bij andere retailers te winkelen. Als de klant dan geconfronteerd werd met een keuze tussen deze bedrijven, dan wint het bedrijf met de beste loyaliteitsprogramma. Maar, aangezien steeds meer bedrijven programma’s starten, heeft er zich een nieuwe gewoonte gevormd. Bijna 60% van de consumenten geeft aan dat ze nu slechts aan een paar loyaliteitsprogramma’s willen deelnemen. Loyaliteit is uitgegroeid tot iets wat normaal geacht wordt, en er is hierdoor iets specials nodig voordat de klant mogelijk van bedrijf wil wisselen. Ondertussen krijgen klanten het gevoel dat ze steeds minder voordeel uit deze programma’s te halen is. Ongeveer 30% van de consumenten heeft het gevoel dat er weinig of geen meerwaarde is in deelname aan een loyaliteitsprogramma. Het aanbieden van gedifferentieerde voordelen geeft klanten een reden om deel te nemen aan een programma. Beoordeel de concurrentie en doe een gedegen klantonderzoek om deze voordelen ook voor uw bedrijf te vinden.

Tip loyaltyprogramma 4: Zelf een programma bouwen, er één kopen, of partner worden

Om een loyaliteitsprogramma uit te voeren, wordt de detailhandel geconfronteerd met de moeilijke beslissing om al dan er zelf één te bouwen, te kopen, of partner te worden. Twee derde van alle retailers hebben minder dan vier personen die gewijd kunnen worden aan ‘loyaliteit’-werkzaamheden en 20% van de bedrijven hebben er zelfs geen, waardoor de meeste bedrijven kiezen voor een partner programma. Werken met eigen intern personeel vergroot de kans op gespecialiseerde vaardigheden. Het zelf bouwen geeft het bedrijf de volledige controle, dit ten koste van tijd, geld en middelen. Kopen zorgt voor een snelle implementatie ten koste van toekomstige schaalbaarheid. De meeste bedrijven maken tot op zekere hoogte gebruik van eigenlijk alle drie de keuzes. Het inzetten van deze drie tactieken tezamen is nodig is wanneer je de loyaliteit wil laten uitgroeien via mobiel, website, sociale media en andere kanalen. Ongeacht de beslissing over deze belangrijke kwestie, het hebben van minimaal één persoon of instantie die uiteindelijk verantwoordelijk is voor het programma is essentieel voor het succes. Loyaliteit moet een singuliere doel hebben binnen de organisatie, terwijl het minimaliseren van de benodigde middelen onder controle gehouden moet worden.

Tip loyaltyprogramma 5: Marketing en Operations zijn niet op dezelfde pagina

Het selecteren van de juiste waardeproposities is een belangrijk programmaonderdeel. Wat vaak over het hoofd gezien wordt is dat de uitvoering net zo belangrijk is. Klanten kunnen jaren een goede interactie hebben met een merk en programma, wat allemaal verpest kan worden door één negatieve ervaring. Het uitvoeren van een programma gebeurt op twee niveaus:

systemen om de klant te identificeren en te presenteren met een juiste beloning of erkenning
winkelactiviteiten die zorgdragen van de uitvoering van het benodigde systeem. Problemen binnen een loyaliteitsprogramma zijn frustrerend, maar vaak eenvoudig uit te leggen, terwijl de in-store problemen vaan veel meer frustratie veroorzaken.

Eenvoudige voordelen zijn ideaal omdat het klantvoordeel makkelijk opweegt tegenover de kostprijs. Mislukte uitvoering van een loyaliteitsprogramma heeft als gevolg dat klanten het bedrijf in de toekomst niet zullen vertrouwen, dus, de uitvoering van de programma moet voldoen aan de beloften gemaakt door marketing. Wil je als marketeer eens sparren over jouw loyalty actie? Neem dan contact op met Ted om vrijblijvend een specifieke actie voor jouw doelgroep te bepalen.

27 februari 2013

Tips voor loyaltyprogramma’s (Deel 1 van 2)

De meest voorkomende struikelblokken voor een succesvol loyaliteitsprogramma kunnen eenvoudig worden overwonnen met de juiste oplossingen. In komende 2 blogs de vijf meest voorkomende uitdagingen, en hoe marketeers de juiste methode vinden om deze op te lossen.Vandaag deel 1:

Tip loyaltyprogramma 1: Moeite met het meten en het gebruik van gegevens

Natuurlijk wil de directie van een bedrijf graag weten dat gemaakte marketinginvesteringen goed worden besteed. Het probleem van loyaliteitsprogramma’s is dat ze niet op een traditionele manier kunnen worden gemeten. In feite, drie van de vijf gemelde uitdagingen zijn gerelateerd aan de resultaten van metingen die eruit voortvloeien. Om een goede meting te maken heb je een driehoeks-meting aanpak nodig, met de nadruk op deze drie gebieden:

Specifieke veranderingen in de waardering voor de klant vergelijken
Verschuivingen in de waardering die de consumenten aangeeft
Klant verbintenis en klant belangen behartigen

Triangulatie geeft een duidelijke beeld van de impact vanuit meerdere hoeken, die inzicht geeft in de prestaties. Dus, elke metrische meting heeft behoefte aan een duidelijke definitie van succes voor nu en voor in de toekomst. Meting wordt dan onderdeel van de continue loyaliteitcirkel, waarbij nieuwe klantgegevens weer verbeterde klantinzicht geeft waardoor de loyaliteits-cirkel steeds weer verbeterd en opnieuw opgestart kan worden.

Tip loyaltyprogramma 2: Het kiezen van de juiste mix van beloningen en voordelen

De meeste loyaliteitsbeloningen hebben betrekking op het geven van korting, maar dit wordt natuurlijk moeilijk uit te voeren als bedrijven korting geven, en de consument op zoek gaat naar een hogere korting. Hier ontstaat dan natuurlijk een delicate scheidingslijn: als je meer korting of een duur cadeau gaat weggeven dan verdwijnt je marge en verdien je niets. Hieronder een voorbeeldactie zoals Vodafone die naar bestaande klanten heeft gedaan en waarbij niet is gewerkt met een korting maar met een extra cadeau voor de consument: Er zijn slechts zeer weinig loyaliteitsprogramma waar de consument echt beter van wordt en de bedrijven nog een normale marge maken. De sleutel tot succes is het hierin vinden van financieel betaalbare acties met een hoge gepercipieerde waarde hebben. Door de ontstane aantrekkelijkheid en emotie zal de consument sneller hierop inspringen.

Onderzoek de markt naar alternatieve mogelijkheden dan alleen maar korting
Beoordeel welke aanbiedingen uzelf en uw concurrentie momenteel inzetten
Beoordeel uw eigen huidige zakelijke doelen en toekomstige doelstellingen
Keur elke potentiële propositie of deze past bij uw doelen, interesse van de klant, operationeel gemak, en de verwachte kosten
Maak een duidelijke tijdschema voor een ‘go’ of ‘no-go’-beslissing, en wanneer het programma uitgerold zou worden.

Bovenstaande actie is door Free2Fly (bekijk de site voor meer cases) gedaan. Wil je als marketeer eens sparren over jouw loyalty actie? Neem dan contact op met Ted om vrijblijvend een specifieke actie voor jouw doelgroep te bepalen.